JRCが挑む「不」の解決。現場起点で進化するソリューション営業

掲載日｜ 2026年07月22日

株式会社ＪＲＣは、ベルトコンベヤ部品の製造・販売を通じて、日本の基幹産業を支えてきた企業である。現在は、コンベヤ事業に加え、環境エネルギー事業、ロボットSI事業へと領域を広げ、製造・資源・インフラなど幅広い現場の課題解決に取り組んでいる。

同社が掲げる企業理念は「世の中の『不』をなくす」。その背景には、単なる製品メーカーにとどまらず、顧客の現場に入り込み、課題を見つけ、改善提案まで行う「ソリューションプロバイダー」へと進化してきた歩みがある。

代表取締役社長の浜口稔氏は、同社の根底にある考え方を「お客様の役に立つこと」だと語る。後発メーカーとして市場に参入し、品質で信頼を築き、やがて営業のあり方そのものを変えていったJRC。その変革は、コンベヤ部品のような成熟した産業財市場におけるBtoB企業の成長戦略を考えるうえで、多くの示唆を含んでいる。

■Interviewee

株式会社ＪＲＣ代表取締役社長浜口稔氏

後発メーカーから品質で選ばれる存在へ

JRCの事業の礎となった転換点の一つが、1989年に淡路島のメイン工場へ導入したローラ自動組み立てラインである。

浜口氏によれば、同社はコンベヤ部品メーカーの中では後発にあたる存在だった。大正時代から続く先発メーカーが市場に存在する中で、JRCは「後発かつミニメーカー」と見られることもあったという。その認識を覆すために必要だったのが、安定した品質を実現する生産体制だった。

自動組み立てラインの導入により、均一で高い品質の製品を安定的に供給できるようになった。結果として、顧客からの評価が高まり、JRCの価値は徐々に変わっていった。単に製品をつくるだけではなく、品質の信頼性によって選ばれるメーカーへ。その変化が、現在の事業基盤につながっている。

ただし、品質の向上だけで未来の成長が約束されるわけではない。コンベヤ部品は長期間使われる製品であり、需要の多くはリプレイスやメンテナンスに関連する。既存顧客からの注文を受け、代理店を通じて製品を納める従来型の営業だけでは、成長には限界があった。

浜口氏は、かつての営業を「待ちの営業」と表現する。代理店がユーザーを訪問し、壊れたローラの交換などの注文が入る。その注文を受けて工場につなぐ。利益は出ていたが、売上も利益も横ばいだった。「利益が出ていたことで、逆に安住してしまった」と浜口氏は振り返る。

「待ちの営業」から現場を見る営業へ

JRCが大きく営業のあり方を変え始めたのは、2014年頃からである。きっかけは、将来に対する危機感だった。

「このままでは、10年後に事業を維持していくことが難しくなるのではないか」。浜口氏の中には、そうした問題意識があった。そこで始めたのが、顧客の現場を見る活動である。最初から明確に「課題解決型営業」を掲げていたわけではない。将来にわたって売上規模を維持していくために、顧客が何を運び、どのような形で生産しているのかをしっかり見ていこうという取り組みだった。

もっとも、現場を見る営業への転換は簡単ではなかった。長年、代理店を経由した販売が中心だったため、営業担当者がユーザーの現場に直接足を運ぶ機会は限られていた。

「現場に行ってお客様の課題を聞くことに慣れていませんでした。聞き出せなかったり、こちらにも知識がなくて、現場を見てもどこを直せばよいのか見つからなかったりしたんです」

浜口氏は、当時の苦労をそう振り返る。

転機となったのは、現場で顧客の困りごとを見つけ、JRCの製品に少し手を加えて提案する社員が現れたことだった。その提案が顧客に喜ばれ、評価された。

「それまでは、製品を納めて終わりでした。自分たちの製品がどう役に立って、どう社会に貢献しているのかが見えにくかったんです。お客様に喜んでいただけたことで、営業にとっても、ものづくりをしている人間にとっても、大きなモチベーションになりました」

営業の日報には「お客様に喜んでいただいた」という声が増え、その内容が社内で共有されるようになった。営業担当者だけでなく、製造部門にもその実感が伝わっていった。

こうしてJRCの営業は、製品を売る営業から、現場に入り、課題を見つけ、解決策を提案する営業へと変わっていった。