プラスチック成形は、品質・コスト・納期の複数軸で常に比較・検討される世界である。その中で価格ではなく技術と提案価値で選ばれ続けるには、営業と技術をどう組み立てるかが問われる。1936年創業、東証スタンダードに上場する天昇電気工業株式会社は、自動車を主力としながら非自動車・自社製品への拡張を進める老舗の合成樹脂成形メーカーだ。同社がいま営業現場で何を変えているのか。代表取締役社長・藤本健介氏に聞いた。
■Interviewee
天昇電気工業株式会社 代表取締役社長 藤本 健介氏
「強みの再定義」で、価格競争の土俵から降りる
営業改革の起点は、製品でも価格でもなく「強みの言語化」に置かれた。営業の提案プロセスで最初に徹底したのは、天昇電気の強みを一言で打ち出すことである。会社案内に情報を並べても、何が強いのかが伝わらなければ、価格と納期だけで比較される土俵に引き込まれてしまう。
「強みを、もう一回はっきり出すんです」
藤本氏が掲げる強みは大きく二つに整理される。一つは、企画・設計から金型製作、成形、加工、検査、出荷までを社内で完結させるトータルエンジニアリングである。もう一つは射出成形を軸とした技術力で、軽量化や、外観品質を左右するウェルドレス、そして表面の加飾といった要素を具体的に打ち出す。抽象的な「技術力」ではなく、顧客の課題に接続する言葉に落とし込むことが、選ばれる営業の前提になる。
営業を工場に常駐させ、技術部門との距離をなくす
天昇電気の営業体制には、規模の大きい製造業とは異なる特徴がある。受託生産を担う営業担当は本社ではなく、福島や埼玉といった各工場に常駐しているのだ。一方、全国を飛び回る自社製品の営業は東京本社に置くなど、商材の特性に合わせて配置を分けている。工場に常駐する営業は、気になればすぐに技術者と話し、分からなければ現場に足を運んで相談できる。営業が製造の現場と地続きであることが、提案の解像度を支えている。
背景にはコスト面の合理性もある。工場に営業を置けば別途の営業拠点が要らず、固定費を抑えられる。加えて、新卒は入社後の一年間を工場実習に充て、成形や加工の現場を体で理解する。営業が自社の「作れるもの」を把握していなければ、顧客との対話は成立しないという設計である。
さらに近年は、営業と技術がすり合わせる場を仕組みとして設けはじめた。営業が顧客から受け取ったニーズを技術部門へ渡し、技術側が持つ新しい情報を営業が受け取る。この往復を担当者任せにせず、定例の連携プロセスとして回すことに舵を切っている。
顧客の設計工程を取り込み、リードタイムを短縮する
トータルエンジニアリングは、単なる一貫生産の言い換えではない。営業の武器としての本質は、顧客の設計・開発工程そのものを引き受けられる点にある。顧客が図面や金型まで作り込んで渡すのではなく、イメージの段階から任せられる。受注できる工程の範囲が広がり、単価と粗利を積み上げる余地が生まれる。
