再配達や人手不足、脱炭素──物流の「ラストワンマイル」はいま、社会課題の縮図になりつつある。この領域に挑むのが、配送プラットフォーム『DIAq（ダイヤク）』を展開する株式会社セルフィットの代表・宇佐美典也氏だ。元経産省官僚という異色の経歴を持ちながら、現場から始める構想と社会実装を貫いてきた宇佐美氏。「配送は、もはや社会インフラ」と語るトップがいま描く、物流再設計と組織づくり、そして“営業の定義”とは──。
経営者として、構想を“運べるかたち”にする
DIAqの構想が生まれたのは2016年。宅配便の再配達問題やドライバー不足が社会課題として注目されはじめた頃だった。きっかけは、親会社セルートの髙木社長の「物流版ウーバーをやってみたい」という一言。だが、それを“絵に描いた餅”で終わらせず事業化するには、構想だけでなく実装力が必要だった。
「配送って、最後は“誰がどう運ぶか”に尽きるんです。制度や構想を描くだけでなく、それを現場に落とし込み、動かせるかどうか。そこに経営の勝負があると思っています」
自身も官僚時代に制度運用や社会実装の現場を見てきた宇佐美氏は、「制度の裏側まで理解したうえで、それを“運べる構造”に変える力が、経営にも求められる」と語る。
「アイデア止まりではなく、制度や現場の制約条件も含めて設計し直すのが仕事。プロダクトや体験を社会に実装できなければ、構想の価値は半分以下になると思っています」
DIAqという新たな挑戦には、構想と実装を行き来しながら構造を描く力が必要だった。その視点を持った宇佐美氏がトップを務めるのは、必然だったのかもしれない。
営業ターゲットは“運び手”──配送員を支えるCRM発想
DIAqの最大の特徴は、“配送員こそ主戦場”とする営業戦略にある。サービスの拡大に不可欠なのは、荷主よりも「運ぶ人」の獲得と定着だと宇佐美氏は言う。
「荷物はある。でも、それを運んでくれる人がいなければ、ビジネスは立ちゆかない。だから私たちの“営業”は配送員に向いているんです」
配送員の登録やアクティベートにとどまらず、継続的に関係性を築くために、CRM的な取り組みも導入している。アプリを通じたメッセージ配信、稼働データに応じたフォロー、現場からのフィードバック体制など、配送員をプロダクトの“ユーザー”として扱っているのだ。
「例えば、ダイエットしながらお小遣いも稼げるとか、月に3-4日働いて4-5万円稼げるような設計にしています。大事なのは、気軽に関われて、でもちゃんと貢献実感が得られること」
副業や兼業といった柔軟な働き方のなかで、ラストワンマイルの担い手を“顧客”として支える営業スタイルは、これまでの物流業界にはなかった視点だ。
「分業×地域最適」──仕組みを設計し直す
DIAqのビジネスモデルは、セルートの自社完結型モデルとは大きく異なる。たとえば、7NOW(セブンナウ・セブン-イレブン即配）では倉庫から商品が地域ステーションに届き、そこからの個別配送は登録ドライバーが担う。「すべてを自社でやるのではなく、最適なプレイヤーを組み合わせて全体最適を実現する」のがDIAqの思想だ。
