東大発スタートアップとして、医療・創薬領域にAIで挑む エルピクセル株式会社。画像診断支援AI「EIRL（エイル）」や創薬支援AI「IMACEL（イマセル）」の開発・提供を通じ、医療の質向上と創薬・アカデミア研究の効率化に貢献してきた。技術力はもちろん、同社の強みは“売ること”にとどまらない営業・提案力にある。導入障壁が高い医療業界で、どのように顧客の信頼を獲得し、導入を広げてきたのか──同社代表取締役社長CEOの鎌田富久氏に、営業と組織の裏側、そして社会実装の現在地を聞いた。
「技術だけでは売れない」から始まった、営業戦略の再定義
「EIRLやIMACELといったAI製品は、診療や創薬といった本質的な行為に踏み込むものです。だからこそ、“導入するかどうか”ではなく、“どう社会に受け入れてもらうか”まで考えないと営業は成り立たない」
そう語るのは、2020年より同社代表を務める鎌田富久氏だ。元々は支援者・社外取締役としてエルピクセルに関わっていた鎌田氏。だが、創業者の不祥事と経営危機をきっかけに、当時すでに厚労省の薬事承認を受けていたEIRLを社会に届けきるべく、自ら当事者として経営を引き継いだ。
支援者から当事者へ。そして、ディープテック企業として「営業が鍵を握る」と腹を括ったその瞬間から、鎌田氏は組織と提案のつくり方を抜本的に変えていく。
医療AIの営業は「構想提案」である
「製品を“売る”というより、社会に“実装する”ための導入ストーリーを顧客と一緒に描く。それが私たちの営業です」
画像診断支援AI「EIRL」は、すでに全国で1,000施設以上に導入されている。しかし、全国には約18万の医療機関が存在する。1％にも満たないこの数字は、同時に、医療現場におけるAI導入のハードルの高さも示している。
病院における導入には、診療報酬制度、倫理委員会の承認、スタッフ教育、ITインフラ整備など、複数のレイヤーが関係する。また、医療行為の根幹に関わる以上、「便利だから」という理由だけでAIを採用することはない。
「患者さんの命に関わるからこそ、慎重な議論を積み重ねた上で、ようやく導入に至ります。そのハードルを乗り越えるには、“何が起きるかを共に想像し、実装の道筋を描けるか”が問われるのです」
第一三共との提携に学ぶ──DXを共に構築する営業とは
創薬支援AI「IMACEL」は、製薬企業に導入され、実験画像などの解析業務をはじめ、創薬プロセスの各フェーズを支援している。代表事例の一つが、第一三共との全社的な取り組みだ。
「第一三共さんとは、ちょうどDX推進のタイミングが重なり、全社でAI活用の可能性を探られていました。我々も“ただ製品を使ってください”ではなく、“社内でAI活用をどう定着させるか”という視点から提案を行いました」
同社では、IMACELの価値を理解してもらうために、社内勉強会の開催、業務フローとの整合性確認、現場とのPoC支援などを実施。結果として、AIの単体導入ではなく、部門横断の運用体制が構築され、全社でのスケールにつながった。
「営業とは、売ることではなく、実装の道筋を設計することだと改めて感じました。製品理解は当然として、社内文化や意思決定の構造にまで深く踏み込む必要があります」
ハイブリッド人材の力──営業責任者は研究者出身
こうした提案を可能にするのは、社内に存在する「ハイブリッド人材」の存在だ。AI技術に理解があり、かつ医療・製薬分野の知識もある──そんなメンバーが営業チームに多数在籍している。
