世界主要都市に拠点を持ち、ラグジュアリーブランドから商業施設、ホテル、オフィスまで幅広い空間を手がける株式会社GARDE。40年にわたり成長を続けてきた背景には、デザイン力だけでなく、営業とマーケティングの独自の仕組みがある。代表取締役社長・室賢治氏が語る、同社の営業戦略と未来構想を紹介する。
ブランド進出を支えた創業期の営業戦略
1985年に設立されたGARDEは、ラグジュアリーブランドの日本進出を支援することから始まった。当時はブランドが進出戦略や店舗設計を任せられるパートナーが少なく、GARDEは設計だけでなく工事や進出サポートまで一括で担った。
「単なるデザイン会社」ではなく、「進出パートナー」としての立ち位置を確立したことが、ヴェルサーチやアルマーニといったブランドの信頼を得る大きな要因となった。その後、欧米での拠点設立やアジア市場への進出につながり、早期からグローバルネットワークを築く基盤となった。
営業の成功要因は"業界コミュニティ"への参画
GARDEの営業の最大の特徴は、飛び込みや広告頼みではなく、業界団体を通じたリレーションづくりにある。各国のショッピングセンター協会、百貨店協会、インテリアデザイン協会、建築協会に積極的に参加し、講演やセミナーで実績を発表することで、多数の経営者や開発担当者に直接アプローチしてきた。
室氏は「現地での講演では数百名が集まることも多く、その場で名刺交換が次の案件に直結する。講演後には具体的な相談を持ちかけられることが頻繁にある」と語る。トップ同士がつながり、そこから紹介が広がる。この"コミュニティ営業"こそが、国内外で案件を獲得し続ける最大の武器となっている。
実際に中国市場では、この手法により大型商業施設と百貨店で130を超える案件を獲得。現地に根づいた営業活動が、持続的な成長を支えている。
デザイン会社に必要な"営業での差別化軸"
空間デザイン市場は競合が多いが、GARDEは「デザイン力」だけで勝負しない。営業段階から、プロジェクトマネジメント（予算管理・スケジュール調整・品質管理を含む総合的な進行管理）や多言語コミュニケーション能力を前面に押し出している。
数億円規模のプロジェクトでは、予算が1.5倍に膨らめば事業全体が破綻しかねない。さらにグローバル案件では、国や企業ごとの文化・価値観を理解した提案が不可欠だ。室氏は「デザインに投資すれば良い空間ができるわけではない。事業収益に貢献する提案ができて初めて信頼される」と強調する。
営業提案では必ず「事業貢献」を軸としたROI（投資対効果）を明示し、クライアントの経営視点に立った議論を展開する。こうした姿勢を持つ人材を揃えていることが、同社の競争優位を支えている。
若手営業を成長させる実戦型育成システム
GARDEの営業文化を支えているのは「挑戦を通じた育成」だ。新人営業はベテランに同行し、実際に業界団体や現地商談の場で学ぶ。年に一度実施する海外研修では、約10名の社員が欧州やアジアの拠点を訪問し、現地の市場動向を分析して帰国後にプレゼンテーションを行う。
