「この顧客、絶対にうちの商品に興味があるはず…」
そう思って提案したのに、なぜか響かない。
営業のタイミングがズレていると、どれだけ良い提案でも成約にはつながりません。
今、BtoB営業で成果を出す企業が活用しているのが「インテントデータ」。
顧客の検索履歴や閲覧ページを分析し、“今まさに”関心を持っているターゲットにピンポイントでアプローチできるのが強みです。
この記事では、インテントデータの基本から具体的な活用方法までを徹底解説。
「売れる営業」の新常識を、今すぐチェックしてください。
インテントデータとは何か？
近年のデジタル社会において、企業の購買行動は複雑化しています。従来の営業活動では、企業が発信する情報や静的データに基づいて顧客のニーズを推測していましたが、実際の購買行動との関連性は低く、効果的なアプローチが難しいという課題がありました。そこで注目されているのが「インテントデータ」です。
インテントデータとは、Web上におけるユーザーや企業の行動履歴データであり、そこから読み取れる意図や興味関心を示すデータのことです。例えば、特定のキーワードで検索エンジンを使用したり、特定のウェブサイトや製品ページを訪れたりした場合、その行動から「購入意欲があるかもしれない」といったインサイトを引き出すことができます。 従来の営業手法では、顧客の興味や意図を的確に把握するのは困難でした。しかし、デジタル技術の進展により、こうしたインテントデータを収集し、分析することが可能になりました。このデータを活用することで、顧客が何を求めているのかを事前に把握し、的確なタイミングでアプローチすることができます。
インテントデータの種類
インテントデータは大きく3つに分類されます。
- ファーストパーティデータ
これは自社が直接収集するデータで、ウェブサイトの訪問履歴やメルマガ開封率、コンテンツのダウンロード履歴などが該当します。自社の顧客や見込み顧客の行動を正確に把握するため、信頼性が高いのが特徴です。 - セカンドパーティデータ
パートナー企業が保有する顧客データであり、自社だけでは取得できない幅広い情報を活用できます。ただし、データの精度や信頼性がパートナー企業に依存するため、注意が必要です。 - サードパーティデータ
外部のデータプロバイダーなどから提供される、Web上における膨大なデータから顧客の行動履歴を収集した情報です。潜在顧客を含む幅広いターゲティングが可能ですが、個人情報保護の観点から適切なデータ活用が求められます。
インテントデータがBtoB営業に与えるインパクト
BtoB営業において、インテントデータがもたらす最大のメリットは、リードの質を向上させることです。従来の営業では、見込み顧客のニーズや購買タイミングを正確に予測することが難しく、無駄なアプローチやタイミングの悪い提案が発生しがちでした。 インテントデータを用いることで、次のような効果が期待できます。
