この記事を読むメリット
- 資料請求から商談につながらない原因と解決策が明確になる
- BtoB営業で実践できる「商談化率を高める5つの具体策」を習得できる
- 自社の営業活動にすぐ活かせる改善ポイントが理解できる
- 成功事例やトークスクリプト例を通じて、具体的なアプローチ方法が学べる
「資料請求は増えているのに、商談にまったくつながらない……」
多くのBtoB営業担当者が直面する共通の課題です。実際、資料請求から商談に至る割合（商談化率）は、業界や企業によって異なりますが、一般的には平均20%前後とされています。
しかし、BtoBに限定すると2%から5%程度にとどまるケースもあります。この数字が示すように、資料請求後のフォローが適切でなければ、せっかくのリードも無駄になりかねません。
本記事では、資料請求からの商談化率を飛躍的に高めるための5つの鉄則を、具体的な事例やデータを交えて解説します。
資料請求だけで終わってしまう3つの理由
まず、なぜ資料請求後に商談につながらないのか、その主な原因を整理します。
1. インサイドセールスの初動が遅い
多くの企業で課題となっているのが、初回接触の遅さです。リード獲得後、迅速に対応しないと、顧客の関心は急速に低下します。
実際、リード流入から5分以内に架電できる割合は20%に過ぎないとのデータもあります。 初動の遅れは、商談化率の低下を招く大きな要因です。
