営業戦略を効果的に！GA4のアトリビューション機能で成果を最大化しよう

営業活動の課題とGA4の役割

営業活動において、以下のような悩みを抱えていませんか？

• 広告や営業活動が実際にどれだけ成果につながっているかがわからない
• 顧客がどのような経路で商談や契約に至るのかを把握したい
• 効果的な営業手法や施策を見極め、改善につなげたい

こうした課題を解決するツールとして、Googleアナリティクス4（GA4）のアトリビューション機能があります。本記事では、営業活動の改善に役立つGA4の使い方をわかりやすく解説します。

アトリビューションが営業活動に与える効果

営業活動には、オンライン広告、メールマーケティング、電話フォロー、セミナー参加など、さまざまな接点が存在します。それらの接点すべてが顧客の意思決定にどう影響しているのかを正確に把握することが、効率的な営業戦略を立てる第一歩です。
GA4のアトリビューション機能を使えば、次のような成果が期待できます。

• 営業の成果をデータで測定
• 成果につながる経路を見極める
• 営業戦略の現状と課題を把握するデータの活用

営業現場で役立つGA4のアトリビューション機能のポイント

1. 営業の成果をデータで測定

GA4では、広告やメールマーケティングなど、複数の営業活動がコンバージョン（例：資料請求、問い合わせ、契約）にどのように貢献したかを数値化します。

参考例：オンライン広告とフォローアップの連携で契約率向上

GA4活用のポイント：

• イベントとコンバージョンイベントの設定：資料請求をコンバージョンイベント、各ステップをイベントとして設定し、ユーザー行動を追跡。
• チャネルグループ作成：広告プラットフォームごとに分類し、コンバージョンへの貢献度を分析。
• アトリビューションモデル比較：各タッチポイントの貢献度を多角的に評価。

改善策と結果：
GA4の分析結果から、特定の広告プラットフォームからの資料請求数が多く、コンバージョン率が高いことが判明しました。また、資料請求後3日以内にフォローアップメールを送信した場合の契約率が有意に高いことが分かりました。
これらの分析結果に基づき、以下の改善策を実施しました。

• 効果的な広告プラットフォームへの予算集中: コンバージョン率の高いプラットフォームへの広告予算を重点的に配分しました。
• フォローアップメールの迅速化と内容の最適化: 資料請求後3日以内にパーソナライズされたフォローアップメールを送信するようにしました。メールの内容も、顧客のニーズに合わせた情報提供を心がけました。

これらの改善策の結果、契約率が向上しました。

2. 成果につながる経路を見極める

GA4のデータドリブンアトリビューション（DDA）は、顧客が契約に至るまでのすべての接点を分析し、どの接点が最も効果的かを評価します。

参考例：セミナー開催による商談数増加

GA4活用のポイント：

• イベントとコンバージョンイベントの設定：セミナー参加をイベント、デモ体験申し込み、無料トライアル開始、商談申し込みをコンバージョンイベントとして設定。
• データドリブンアトリビューション（DDA）活用：アトリビューション パスで、セミナー以外のタッチポイントの影響も分析。
• カスタムチャネルグループ作成：各チャネルをグループ化し、貢献度を分析。

改善策と結果：

DDAの分析結果を基に、以下の改善策を実施しました。

• ウェブサイト改善： コンバージョンに貢献度の高いウェブサイトページへの導線をセミナー資料やフォローアップメールで強化。
• SNS活用： セミナー関連コンテンツをSNSで継続発信し、参加者エンゲージメントを維持。
• リターゲティング広告： セミナー参加者へウェブサイト閲覧履歴に基づいた広告配信を実施。

これらの施策により、商談数が増加しました。

3. 営業戦略の現状と課題を把握するデータの活用

現状の営業戦略が抱える課題を明確化し、データに基づいて改善策を導き出すことは、効率的な営業活動を行う上で不可欠です。GA4は、現状把握と課題特定を支援する強力なツールとなります。

参考例：リードナーチャリングプロセスのボトルネック特定

GA4活用のポイント：

• カスタムイベント設定：リードナーチャリングの重要行動をカスタムイベントとして設定。
• ファネルデータ探索活用：各段階の離脱率を分析。
• セグメント分析：離脱ユーザーの特徴を分析。

改善策と結果：

分析結果を基に、以下の改善策を実施しました。

• コンテンツのパーソナライズ化：業界別のニーズに合わせたコンテンツを提供
• フォローアップメールの改善：ダウンロード資料に関連する追加情報を提供

これらの改善によって、商談化率が向上しました。

上記の参考例は、GA4を活用することで、営業戦略の現状を客観的に把握し、課題を明確に特定できることを示しています。データに基づいた分析は、効果的な改善策の立案と実行を可能にし、営業パフォーマンスの向上に大きく貢献します。

営業マン向けGA4活用のステップ

ステップ1：アトリビューションモデルの設定

GA4の「管理」メニューからアトリビューション設定を開きます。

ビジネスの特性や分析の目的に合わせて適切なアトリビューションモデルを選択します。主要なモデルは以下の通りです。

• データドリブンアトリビューション: 機械学習を使用して、コンバージョンへの各タッチポイントの貢献度を評価します。十分なデータ量がある場合に最も正確な結果を提供します。
• ラストクリック: コンバージョンに至る直前のタッチポイントにすべての貢献度を割り当てます。短期的な効果測定に適しています。
• 以前利用可能だったモデル: 以前のGA4では、ファーストクリックや線形モデルなども利用可能でしたが、現在は利用できません。

ステップ2：コンバージョン目標（カスタムイベント）の設定

営業活動のゴール（例：資料請求、セミナー参加、契約）を明確にし、それをコンバージョンとして登録します。GA4では、以下の手順でコンバージョン目標を設定します。

• イベントの収集
  営業活動のアクションに対応するイベントを作成または自動収集します。拡張計測機能イベントを有効にすると、基本的なイベント（例：page_viewやform_submit）は自動的に記録されます。
• コンバージョンとして登録
  「設定」>「イベント」メニューから、収集されたイベントを選択し、「キーイベントとしてマークを付ける」を有効にします。

ステップ3：アトリビューションレポートの確認と分析

「広告」>「アトリビューション」にある「アトリビューション パス」や「アトリビューション モデル」を活用し、どの営業活動が最も効果的かを分析します。各タッチポイントの貢献度を理解することで、予算配分や施策の優先順位付けに役立ちます。

• データドリブンアトリビューションは、他のモデルと異なり、各タッチポイントにコンバージョンへの貢献度を動的に割り当てます。そのため、単一のチャネルに偏った評価ではなく、全体的な顧客ジャーニーを捉えることができます。
• ラストクリックモデルと比較して、データドリブンアトリビューションでは、認知や興味関心の喚起に貢献した上流のチャネル（例: ソーシャルメディア、ブログ）の貢献度がより高く評価される傾向があります。

ステップ4：GA4を活用したKGI・KPIの設定方法

分析結果に基づき、KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）とKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定します。例えば、KGIを「新規顧客獲得数」、KPIを「資料請求数」「商談数」などとすることで、目標達成に向けた進捗状況を数値で把握できます。

ステップ5：データに基づく営業戦術の改善ステップ

 分析結果とKPIの達成状況を踏まえ、営業戦術の改善策を立案・実行します。例えば、効果の低いタッチポイントへの投資を削減し、効果の高いタッチポイントに資源を集中させる、といった改善が考えられます。PDCAサイクル（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Action：改善）を継続的に回し、データに基づいた最適化を図りましょう。

営業戦略をGA4で最適化しよう

GA4を営業戦略に活用することで、データに基づいた意思決定が可能になり、成果を最大化できます。この章では、GA4を活用した営業戦略の最適化について解説します。具体的には、短期・長期戦略におけるGA4の活用法、ターゲティングとセールスメッセージの最適化事例、そしてPDCAサイクルによる継続的な改善策をご紹介します。

1.営業戦略における短期戦と長期戦のGA4活用方法

短期戦ではコンバージョン直結のアクションを重視し、ラストクリック分析で効果的な広告を特定。長期戦では認知・育成施策に注目し、ファーストクリックや線形モデルで貢献度を分析し、中長期的なブランド育成に繋げます。

2.GA4を用いたターゲティングとセールスメッセージ最適化の事例

GA4のユーザー属性・行動データでターゲティング精度を向上。パーソナライズされたメッセージで顧客エンゲージメントを高め、コンバージョン率向上を目指します。具体的な事例として、特定の行動をとったユーザーへのリターゲティング広告や、興味関心に基づいたメール配信などが挙げられます。

3.営業戦略をGA4でPDCAサイクルを回す方法

GA4データ分析→仮説検証→改善策実施→効果測定のサイクルを回し、継続的な営業戦略の最適化を実現。現状分析に基づき、A/Bテストなどで施策効果を検証し、改善を繰り返します。

まとめ

GA4のアトリビューション機能は、営業活動の可視化と改善点を発見する強力なツールです。コンバージョンの測定、成果につながる経路の把握、そして営業戦略の課題特定を通じて、データドリブンな意思決定を支援します。

特に、GA4のアトリビューションモデルを活用することで、データドリブン アトリビューションを中心に、効果的なタッチポイントを客観的に評価し、PDCAサイクルを効率的に回すことができます。これにより、広告運用、フォローアップ、ターゲティング、セールスメッセージなど、多岐にわたる改善策をデータに基づいて実施可能です。

GA4を活用し、データに基づいた効果的な営業戦略でビジネスの成功を導きましょう。