営業活動には、オンライン広告、メールマーケティング、電話フォロー、セミナー参加など、さまざまな接点が存在します。それらの接点すべてが顧客の意思決定にどう影響しているのかを正確に把握することが、効率的な営業戦略を立てる第一歩です。
GA4のアトリビューション機能を使えば、次のような成果が期待できます。

営業の成果をデータで測定
成果につながる経路を見極める
営業戦略の現状と課題を把握するデータの活用

営業現場で役立つGA4のアトリビューション機能のポイント

1. 営業の成果をデータで測定

GA4では、広告やメールマーケティングなど、複数の営業活動がコンバージョン（例：資料請求、問い合わせ、契約）にどのように貢献したかを数値化します。

参考例：オンライン広告とフォローアップの連携で契約率向上

背景：
とあるB2B企業が、オンライン広告経由での資料請求をきっかけに新規顧客を開拓する営業活動を行っていました。しかし、資料請求後のフォローがうまくいかず、契約率が低迷していました。彼らは、どのチャネルの広告が効果的なのか、また、フォローアップメールの効果を定量的に把握できていませんでした。

GA4活用のポイント：

イベントとコンバージョンイベントの設定：資料請求をコンバージョンイベント、各ステップをイベントとして設定し、ユーザー行動を追跡。
チャネルグループ作成：広告プラットフォームごとに分類し、コンバージョンへの貢献度を分析。
アトリビューションモデル比較：各タッチポイントの貢献度を多角的に評価。

改善策と結果：
GA4の分析結果から、特定の広告プラットフォームからの資料請求数が多く、コンバージョン率が高いことが判明しました。また、資料請求後3日以内にフォローアップメールを送信した場合の契約率が有意に高いことが分かりました。
これらの分析結果に基づき、以下の改善策を実施しました。

効果的な広告プラットフォームへの予算集中: コンバージョン率の高いプラットフォームへの広告予算を重点的に配分しました。
フォローアップメールの迅速化と内容の最適化: 資料請求後3日以内にパーソナライズされたフォローアップメールを送信するようにしました。メールの内容も、顧客のニーズに合わせた情報提供を心がけました。

これらの改善策の結果、契約率が向上しました。

2. 成果につながる経路を見極める

GA4のデータドリブンアトリビューション（DDA）は、顧客が契約に至るまでのすべての接点を分析し、どの接点が最も効果的かを評価します。

参考例：セミナー開催による商談数増加

背景：

SaaS企業が新しいサービスの販売促進としてオンラインセミナーを開催。セミナー参加者を対象に、個別デモ体験の案内や、機能限定版の無料トライアル提供などの営業活動を行っていましたが、どの施策が効果的なのか、またセミナー以外のタッチポイントがどのように影響しているのか不明瞭でした。

GA4活用のポイント：

イベントとコンバージョンイベントの設定：セミナー参加をイベント、デモ体験申し込み、無料トライアル開始、商談申し込みをコンバージョンイベントとして設定。
データドリブンアトリビューション（DDA）活用：アトリビューションパスで、セミナー以外のタッチポイントの影響も分析。
カスタムチャネルグループ作成：各チャネルをグループ化し、貢献度を分析。

改善策と結果：

DDAの分析結果を基に、以下の改善策を実施しました。

ウェブサイト改善：コンバージョンに貢献度の高いウェブサイトページへの導線をセミナー資料やフォローアップメールで強化。
SNS活用：セミナー関連コンテンツをSNSで継続発信し、参加者エンゲージメントを維持。
リターゲティング広告：セミナー参加者へウェブサイト閲覧履歴に基づいた広告配信を実施。

これらの施策により、商談数が増加しました。

3. 営業戦略の現状と課題を把握するデータの活用

現状の営業戦略が抱える課題を明確化し、データに基づいて改善策を導き出すことは、効率的な営業活動を行う上で不可欠です。GA4は、現状把握と課題特定を支援する強力なツールとなります。

参考例：リードナーチャリングプロセスのボトルネック特定

背景：

IT企業が、リードナーチャリング（見込み顧客育成）に注力していましたが、商談化率が低迷。プロセスのどこに問題があるのかを特定できていませんでした。

GA4活用のポイント：

カスタムイベント設定：リードナーチャリングの重要行動をカスタムイベントとして設定。
ファネルデータ探索活用：各段階の離脱率を分析。
セグメント分析：離脱ユーザーの特徴を分析。

改善策と結果：

分析結果を基に、以下の改善策を実施しました。

コンテンツのパーソナライズ化：業界別のニーズに合わせたコンテンツを提供
フォローアップメールの改善：ダウンロード資料に関連する追加情報を提供

これらの改善によって、商談化率が向上しました。

上記の参考例は、GA4を活用することで、営業戦略の現状を客観的に把握し、課題を明確に特定できることを示しています。データに基づいた分析は、効果的な改善策の立案と実行を可能にし、営業パフォーマンスの向上に大きく貢献します。

営業マン向けGA4活用のステップ

ステップ1：アトリビューションモデルの設定

GA4の「管理」メニューからアトリビューション設定を開きます。

ビジネスの特性や分析の目的に合わせて適切なアトリビューションモデルを選択します。主要なモデルは以下の通りです。

データドリブンアトリビューション: 機械学習を使用して、コンバージョンへの各タッチポイントの貢献度を評価します。十分なデータ量がある場合に最も正確な結果を提供します。
ラストクリック: コンバージョンに至る直前のタッチポイントにすべての貢献度を割り当てます。短期的な効果測定に適しています。
以前利用可能だったモデル: 以前のGA4では、ファーストクリックや線形モデルなども利用可能でしたが、現在は利用できません。