営業とマーケティングは、企業成長の両輪。しかし、現場では対立が生じることも…。
本記事では、両部門の連携によるメリット・デメリット、そして対立を解消し成果を最大化する３つのステップを解説します。
1. 営業とマーケティング それぞれの役割と目的
営業とマーケティングは、「企業の収益拡大と顧客満足度向上」という共通目的を持ちながら、役割は異なります。相互の理解がなければ、連携がうまくいかず成果が最大化しません。営業は顧客と直接関わりながら売上を生み出し、マーケティングは市場を分析して営業活動を支援します。両者の役割を明確に理解することが、連携成功の第一歩です。
2. なぜ対立する？ 認識のズレとコミュニケーション不足
営業とマーケティングは、本来企業の成長という同じ目標を目指しているはずです。しかし、現場では「認識のズレ」や「コミュニケーション不足」により、しばしば対立構造が生じます。
① 顧客情報の共有不足
- 営業側の不満：「マーケティングからのリードの質が低い」
- マーケティング側の不満：「営業がリードを適切に活用しない」
② KPIの不一致
- 営業は「短期的な売上」、マーケティングは「中長期的なブランド構築」を重視し、目標がかみ合わない
③ 責任の所在の曖昧さ
- 成果が出ないと「営業がリードを活かせていない」「マーケティングのリードが悪い」と責任の押し付け合いが発生
④ コミュニケーション不足
- お互いの業務内容を理解しないまま進めると、信頼関係が構築できない
これらのズレを解消しなければ、企業全体の成果が伸び悩むことになります。
3. 連携によるメリット 相乗効果で成果を最大化
営業とマーケティングが適切に連携すると、以下のメリットが生まれます。
① 営業効率の向上
- 質の高い見込み顧客の情報を活用し、成約率がアップ
② マーケティングROIの向上
- 営業のフィードバックを基に施策を改善し、リードの質を向上
③ 顧客満足度の向上
- 一貫した情報提供により、顧客の信頼を獲得
それぞれの強みを活かし、弱みを補完する相乗効果が生まれます。これは、1+1が3にも4にもなる可能性を秘めています。それぞれの部署が個別に活動するよりも、連携することで大きな成果を生み出すことができるのです。
連携による事業レベルのメリットは多岐に渡ります。以下、主なメリットを３つの種類に分類して示します。
部門を超えて協力することで、より大きな成果を生み出せます。
4. 連携のデメリットと解消策 適切な管理でデメリットを最小化
営業とマーケティングの連携は多くのメリットをもたらしますが、一方でデメリットも存在します。それらを正しく認識し、適切な管理を行うことでデメリットを最小限に抑え、連携のメリットを最大限に引き出すことが重要です。
