営業活動では、電話とSMSの“力”が見直され、効果的なフォローアップが求められています。重要なステップですが、つながらない電話や留守電対応など、営業担当者にとって大きな負担となることが少なくありません。
さらに、人手不足が続く中、営業全体の効率が低下するリスクも高まっています。
こうした課題を解決するため、近年では電話とSMSを活用した効果的なフォローアップ戦略が注目されています。
この記事では、電話を使ったリードフォローでの有効なアプローチや、具体的な米国企業の成功事例など、展示会後のフォローアップにも最適な解決策を解説します。
電話営業の課題にどう対応するか？
コールドコールは、新たなビジネスの扉を開く「ドア・オープン」の役割を果たす一方で、非効率な電話営業への解決策が求められます。メールでの営業が主流になる前、昭和時代の日本の営業現場では電話営業が中心で、営業担当者が獲得したアポイントメント数で競い合う光景がよく見られました。某証券会社では、受話器をガムテープで巻いてコール業務に集中する、まさに熱血ドラマのワンシーンのような本当の業務がありました（笑）。
USでは、国土の広さや電話料金が距離ごとにかわることから、やみくもなムダ打ち営業は実施しません。効率化を目指したセールステック・ソリューションがアメリカで発展した背景には、広大な国土を持つアメリカでは対面での営業が難しいという事情があります。また、距離によって電話料金が変動することから、無計画に電話をかけるのではなく、自社に興味を示している顧客に焦点を当てた「インテント・セールス」が主流となっていた点も大きな要因です。
この「インテント・セールス」を支える営業手法の一つが、CTIの活用です。CTIを通じて効率的かつ効果的な営業活動が実現し、多くの企業が成果を上げています。
そんな中、営業フォローに活用されるのが「プレディクティブ・ダイヤラー（多回線発信）」です。この機能は最大10回線を同時に発信し、応答があった電話のみを担当者に転送します。これにより、留守電やつながらない電話にかける時間を削減し、場合によっては1日最大1万件のコールが可能になります。
SMSを活用した迅速なフォローアップの効果：メールとの差別化戦略
実は電話には、多くの機能が内蔵されています。最近アメリカでも見直されてきているのが「SMS（ショートメッセージ）」です。SMSは個人の携帯に直接リーチできるので接続率が高いこと、メールだと埋もれやすく他の情報と差別化が難しいことなどがあり、多くの企業がそのアプローチに関心を寄せています。CTIツールには、電話とSMSを併用し、SMSを効果的に活用することで接続率を飛躍的に向上させるソリューションも存在します。
たとえば、展示会リードへのフォローを迅速化することで、相手が電話を取れない状況でも接触が可能です。
アメリカのある企業では、毎月100,000通のSMSとiMessageを活用し、さらに専用のCTIの電話番号を10本運用することで、商談への転換率が大幅に向上した実例があります。
成功事例と具体的な営業効率向上の実例
米国市場では、多くの企業がCTIツールを活用して営業効率を飛躍的に向上させています。以下は、その成功事例の一部です。
