SalesFirstMagazine 編集部の山田です。「クロスセルやアップセル施策をしているはずなのに、思ったような効果が出ない…」そんな悩みを抱えていませんか？ もしかすると、提案のタイミングやお客様の課題に十分に寄り添えていないのかもしれません。BtoBセールスにおいて、これらの施策で結果を出すためには、単なる商品提案ではなく、顧客のニーズやビジネス状況を的確に理解し、最適な価値を提供することがカギとなります。
今回は、クロスセル（関連商品を提案）やアップセル（上位商品を提案）の本当の効果を引き出すために、実践的なアプローチやポイントを具体的にご紹介します。日々の業務のヒントとして、ぜひ自社で活用できるアイデアを見つけてください。
BtoBセールスならではの継続発注の課題と重要ポイント
BtoBで継続発注を促すのって意外と難しい！
BtoBでは、単価が高い分、購入頻度が少ないケースが多く、継続発注をどう促すか悩ましいところですよね。さらに、顧客ごとに課題が異なり、提案するタイミングや内容も工夫が必要です。ここでのポイントは、顧客のビジネスにどう貢献できるかをしっかり理解し、必要な時に役立つ提案を行うことです。
クロスセル・アップセルで継続発注を引き出すポイント
継続発注を意識したクロスセルやアップセルの提案では、顧客の今あるニーズや将来の目標にマッチすることが大事。具体的には「この商品をさらに強化できるソリューション」「業務の効率化を後押しするオプション」など、顧客にとって価値が明確な提案が継続発注につながります。
クロスセル・アップセルの実践例
では、次に具体的にどう進めていけば良いのか。継続発注を引き出す戦略と戦術の具体例を見ていきましょう。
