こんにちは、BtoB営業の最前線で奮闘されている皆さん。日々の数字達成に追われ、新規開拓の難しさを実感されているのではないでしょうか。今回は、そんな皆さんの武器となる「アクティブコンテンツマーケティング」について、営業の視点から解説します。
待ちの営業から攻めの営業へ
従来のコンテンツマーケティングは、SEO対策を重視し、顧客からの検索を待つ「パッシブ（受動的）」な手法でした。一方、アクティブコンテンツマーケティングは顧客の行動履歴を分析し、個々の状態を推測。そして、購買意欲を高め、行動変容を促すコンテンツを積極的に発信します。つまり、待ちの営業から攻めの営業へと転換するのです。
例えば、
- パッシブ：ブログ記事をアップし、顧客の検索を待つ
- アクティブ：顧客が閲覧したページから興味を推測し、関連する詳細な資料をメールで送付
営業パーソンの働き方が変わる
アクティブコンテンツマーケティングは、皆さんの日々の業務を大きく変えます。
優良リードの自動発掘
AIが顧客の行動を分析し、高確率で成約につながるリードを自動で発掘します。「この企業、いつアプローチすればいいんだろう...」という悩みから解放されるのです。
商談の質が向上
顧客の興味や課題をあらかじめ把握できるため、的を射た提案が可能に。「お客様のニーズがわからない」というストレスから解放されます。
効率的な時間の使い方
低確率の案件に時間を取られることが減り、高確率の案件に集中できます。営業のサイクルが短縮され、より多くの案件をこなせるようになるでしょう。
具体的な活用シーン
アクティブコンテンツマーケティングを使った営業シーンをイメージしてみましょう。
シーン1：新規開拓
朝、オフィスに着くとAIが分析したレポートが届いています。「A社のCTOが、昨日製品ページを30分閲覧し、価格表をダウンロードしました。競合他社の製品ページも見ているため、検討段階と推測されます。」 この情報を基に、A社向けの具体的な提案資料を用意し、アプローチします。
シーン2：既存顧客のアップセル
顧客B社の担当者が、新製品のウェビナーを視聴したという通知が入ります。AIの分析では「興味度80%」とのこと。すかさず関連資料をメールで送付し、オンラインミーティングの日程を提案します。
シーン3：失注防止
商談中のC社の担当者が、契約書のページを何度も閲覧しているという情報が。契約条件に不安がある可能性が高いと推測されます。すぐに電話をかけ、懸念点を聞き出し、解決策を提示します。
導入のポイント
アクティブコンテンツマーケティングを成功させるポイントは以下の通りです。
データの質と量の確保
顧客の行動データを幅広く収集します。ウェブサイトの閲覧履歴、メールの開封率、資料のダウンロード状況など、あらゆるタッチポイントのデータを統合します。
AIモデルの継続的な改善
初期のAIモデルは完璧ではありません。営業現場からのフィードバックを積極的に取り入れ、常にモデルを改善していく姿勢が重要です。
コンテンツの充実
顧客のニーズに応じた多様なコンテンツを用意します。製品資料、事例集、比較表、ROI計算ツールなど、購買プロセスの各段階に合わせたコンテンツを準備しましょう。
営業とマーケティングの連携
データ分析の結果を営業現場と共有し、逆に現場の生の声をマーケティングチームにフィードバックする。この循環を作ることが成功の鍵となります。
まとめ
アクティブコンテンツマーケティングは、BtoB営業に革命を起こす可能性を秘めています。待ちの営業から攻めの営業へ。データとAIを味方につけ、顧客一人ひとりに最適なアプローチを行う。それによって、営業の生産性と成約率を大幅に向上させることができるのです。
しかし、ツールの導入だけでは不十分です。最終的に成果を上げるのは、皆さん営業パーソンの力量です。AIを使いこなし、データを読み解き、そして人間にしかできない価値提供を行う。そんな新時代の営業パーソンになることが、今求められています。
アクティブコンテンツマーケティングを武器に、営業の最前線で大きな成果を上げていきましょう。
著者プロフィール
渡辺 順也
株式会社イノベーター・ジャパン 代表取締役社長
社会構想大学院大学 コミュニケーションデザイン研究科 准教授
慶應義塾大学 商学部を卒業後、日立ソフトウェアエンジニアリング株式会社（現・日立ソリューションズ）、株式会社サイバーエージェントを経て、2010年に株式会社イノベーター・ジャパンを創業。BtoB営業DXソリューション「Sales First」をはじめ、人のポテンシャルを最大限に引き出すことをパーパスに掲げた事業を展開。2017年から社会構想大学院大学の准教授として、デジタルコミュニケーションを専門として社会人教育にも従事。
