BtoB営業が変わる!商談率2倍を実現するインテントデータ活用術

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商談率を2倍にするカギは、顧客の◯◯を見抜くことです。
提案が通っても商談化しない、アポが取れても進展しない──。本記事では、そんな営業の“停滞”を打破するインテントデータ活用術を解説します。

目次

  1. なぜ今、インテントデータが注目されているのか?
  2. 営業が変わる3つのポイント
  3. 導入時に多い懸念とは?
  4. インテントデータの入手方法
  5. 営業現場での活用ステップ|仕組み化で成果を最大化
  6. 成功事例:成果につながった具体的アプローチ
  7. 導入成功のための3つの鉄則
  8. まとめ:兆しを捉える営業へ

なぜ今、インテントデータが注目されているのか?

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インテントデータとは

インテントデータとは、見込み顧客がWeb上で行う検索・閲覧・資料ダウンロードなどの行動履歴から、「関心のあるテーマや課題」を読み取るデータです。

例えば次のような行動が含まれます。

  • 「◯◯ システム 比較」と検索
  • 自社サイトの料金ページを閲覧
  • 競合製品に関する記事を複数チェック

このような兆しを捉えることで、「今まさに検討を始めた顧客」が誰なのかを把握できます。

注目される理由

インテントデータが注目されている理由は3つあります。

  1. 購買プロセスの非対面・非営業化
    約70%のBtoB購買は、営業担当と話す前にWeb上での情報収集を完了しています。

  2. Cookie規制・リード獲得の難化
    個人情報保護の強化により、従来のリード取得手法が通用しにくくなっています。

  3. 営業とマーケの連携が重要に
    SFAやMAの普及により、データ活用が営業戦略の中核となりつつあります。

つまり、「今、関心がある相手を正しく見つける力」が問われる時代になったということです。

営業が変わる3つのポイント

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インテントデータを活用すると、営業活動には明確な変化が生まれます。

【変化1】 「今アプローチすべき企業」がわかる

従来の営業では、アプローチ対象を選ぶ根拠が薄く、「手当たり次第」になりがちでした。インテントデータがあれば、“今まさに情報収集中”の企業をピンポイントで特定できます。

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