商談率を2倍にするカギは、顧客の◯◯を見抜くことです。
提案が通っても商談化しない、アポが取れても進展しない──。本記事では、そんな営業の“停滞”を打破するインテントデータ活用術を解説します。
目次
なぜ今、インテントデータが注目されているのか？
インテントデータとは
インテントデータとは、見込み顧客がWeb上で行う検索・閲覧・資料ダウンロードなどの行動履歴から、「関心のあるテーマや課題」を読み取るデータです。
例えば次のような行動が含まれます。
- 「◯◯ システム 比較」と検索
- 自社サイトの料金ページを閲覧
- 競合製品に関する記事を複数チェック
このような兆しを捉えることで、「今まさに検討を始めた顧客」が誰なのかを把握できます。
注目される理由
インテントデータが注目されている理由は3つあります。
- 購買プロセスの非対面・非営業化
約70％のBtoB購買は、営業担当と話す前にWeb上での情報収集を完了しています。 - Cookie規制・リード獲得の難化
個人情報保護の強化により、従来のリード取得手法が通用しにくくなっています。 - 営業とマーケの連携が重要に
SFAやMAの普及により、データ活用が営業戦略の中核となりつつあります。
つまり、「今、関心がある相手を正しく見つける力」が問われる時代になったということです。
営業が変わる3つのポイント
インテントデータを活用すると、営業活動には明確な変化が生まれます。
【変化1】 「今アプローチすべき企業」がわかる
従来の営業では、アプローチ対象を選ぶ根拠が薄く、「手当たり次第」になりがちでした。インテントデータがあれば、“今まさに情報収集中”の企業をピンポイントで特定できます。
