介護現場の人手不足が深刻化する中、株式会社バイオシルバーが提供する非接触型見守りシステム「aams（アアムス）」は、全国の介護施設で広く採用され、着実に成長を続けている。その背景にあるのは、派手な広告やWeb集客ではない。
現場の困りごとに徹底して向き合い、販売パートナーと共に価値を届け続けてきた営業の積み重ねだ。原田敬三氏が語るのは、「売れる技術」ではなく「使われ続ける技術」を軸にした、介護IT化の成長戦略である。
家族介護の経験が生んだ直感──「非接触」という選択の原点
バイオシルバーの原点は、非接触センサーという一つの要素技術にある。
もともとは乳幼児向けの見守り用途を想定していた技術だったが、原田氏はそれを介護分野へと転用した。
「この技術を見た瞬間、介護の現場で役に立つと直感しました。現場の負担を根本から変えられる可能性があると思ったのです」と原田氏は振り返る。
背景にあったのは、自身の家族介護の経験だ。
中学から高校にかけて、家族で祖父の在宅介護をしていた。何度も安否確認をする緊張感。異変を見逃せない心理的負荷。
「こんなものがあったら、どれだけ安心であったか」。
その20年以上前の体験が、フラッシュバックのように蘇った。
aamsが評価されてきた最大の理由の一つは、非接触という設計思想にあると原田氏は考えている。
装着型デバイスを使わず、設置はシンプルで、利用者の尊厳やプライバシーを侵害しない。
「国が定める介護ロボットの重点分野のなかでも、実際に現場に広く浸透したのは見守り分野と聞いています。理由は設置・操作の容易性が大きいのではないかと考えています」と原田氏は語る。
BtoB、とりわけ介護業界では「どれだけ高機能か」も大切だが、「扱いやすいか」がより重要になる。
補助金という追い風を、成長エンジンに変えた2014年
2014年、国が介護分野のIT化を本格的に打ち出したことは大きな転機となった。
経済産業省による介護ロボット導入に対する補助事業制度が整備され、「ロボット見守り」という概念が制度上も明確化された。
「全く根拠のない中、大きなチャンスの到来と感じました」と原田氏は語る。
当時、バイオシルバーは創業メンバー2名とスタッフ数名の小さな会社だった。
しかし、半年間の補助事業に全総力を投じて臨んだ。
全国からの問い合わせに「今から行きます」と夜行バスで駆けつけ、半年間、休みなく走り続けた。
社員全員が体調を壊すほどの激務であったが、実に充実した半年間で、結果として日本全国にバイオシルバーの名が浸透した。
BtoBにおいて、制度理解そのものが営業力になる好例だ。
介護業界では、補助金対象の有無が導入判断の大きな材料になる。
この制度開設を見逃さず、社運をかけて臨んだことが、その後の発展を決定づけた。
500社の販売パートナーと共に価値を届ける
バイオシルバーの営業は直販ではない。
全国約500社の販売パートナーと連携し、地域密着で展開している。
