三工電機株式会社は、広島県呉市に本社を構える舶用分電盤メーカーだ。創業から68年、設計から製造、納品までを一貫して担う体制を強みに、国内シェア約7割を握る。しかし代表取締役社長の上川博之氏は、その数字に満足していない。「この規模なら天井は見えている」と語る。その視線の先にあるのは、売上100億円企業への転換だ。本稿では、三工電機が"使命"を軸に営業思想をどう再設計しようとしているのか、その実像に迫る。
■Interviewee
三工電機株式会社 代表取締役社長 上川 博之氏
トップシェアでも、満足はない
三工電機の強みは明確だ。舶用分電盤という専門領域に特化し、設計から板金、塗装、配線、組立、納品までを一貫生産で担う。工程ごとに分業する企業が多い中、すべてを自社内で完結できる体制は、顧客にとって大きな安心材料となる。
「うちに任せていただけたら、丸投げで完結する。急な仕様変更や短納期にも対応できるのは一貫生産ならではです」と上川氏は語る。
既存顧客から評価されるのは、短納期や価格対応力だ。長年積み上げた実績もある。実際、多くの船に同社の分電盤が搭載されているという事実が、安全性と信頼性の裏付けになっている。
だが、ここで止まれば"守りの経営"になる。上川氏ははっきりとこう言う。
「国内シェア7割と言っても、このニッチな製品の中での話。分電盤だけでは100億は見えない」
成功体験を誇るのではなく、構造的な限界を冷静に見据える。そこから営業戦略の再設計は始まった。
思想で共鳴する、新しい営業の形
三工電機の営業戦略には、二つの軸がある。
一つは、既存顧客との信頼関係を深めること。短納期や価格対応力が評価され、長年の実績が安全性と信頼性の裏付けになっている。
もう一つは、自ら思想を発信し、共感する企業との新たな出会いを創ること。
「将来的には、より多くの企業からメーカーとして扱っていただける存在でありたい。言われたものを作るだけではなく、共に考え、共にワクワクできる関係を築きたいんです。そのためにも、技術だけでなく、思想や挑戦の姿勢まで含めた“メーカーとしての在り方”を磨き続けたいと思っています」
展示会やSNS、YouTubeも活用しているが、直接受注が目的ではない。狙いは認知の質の転換だ。
「チャレンジしている会社だという認知に変わった実感はあります。受注よりも、ブランドの再定義ですね」
営業を「刈り取り」ではなく「思想の発信」と捉える視点は、製造業としては珍しい。だがその背景には、より大きな目標がある。
使命が、営業の軸を変えた
上川氏が掲げた使命は、「思いやり・情熱・技術で、世の中になくてはならない会社になる」というものだ。約2年前、自身の人生を振り返りながら導き出した言葉だという。
使命を掲げた当初、社員の一部からは「遠い未来は見えるが、足元が見えない」という声もあった。そこで具体的なビジョンとして「100億企業になる」という定量目標を明示した。
「使命と数字が結びついたとき、行動が具体的になりました」
この瞬間から、営業戦略も変わった。シェア拡大ではなく、事業ポートフォリオの再構築へ。分電盤の守りを固めながら、新たな市場へ打って出る。その象徴が、新工場構想である。
情熱＋学びで、強くなる
上川氏が入社時に、既存社員へ志望動機を聞くと、「家から近いから」「夜勤がないから」「勉強してこなかったので三工電機なら入れると思った」という答えが多かった。常に夢を追いかけてきた上川氏は、驚きを隠せなかった。
